Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля»

2016

ISBN 978-617-12-1607-5 (fb2)

Жодну з частин цього видання не можна копіювати або відтворювати в будь-якій формі без письмового дозволу видавництва

Електронна версія зроблена за виданням:

Перекладено за виданням:

Kennedy G. Everything is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time / Gavin Kennedy. — London : Random House Business Books, 2008. — 384 p.

Переклад з англійської Тетяни Микитюк

Уперше надруковано під назвою Everything is Negotiable by Random House Business Books, an imprint of Cornerstone Publishing. Cornerstone Publishing is a part of the Penguin Random House group of companies, 1982

Дизайнер обкладинки Антон Цегольник

Кеннеді Ґ.

К35 Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах / Ґевін Кеннеді ; пер. з англ. Тетяни Микитюк. — Харків : Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля», 2016. — 336 с.

ISBN 978-617-12-1061-5 (укр.)

ISBN 978-1-847-94001-8 (англ.)

УДК 316.6

ББК 88.5

© Gavin Kennedy, 2008

© Hemiro Ltd, видання українською мовою, 2016

© Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля», переклад і художнє оформлення, 2016

Присвячую Патріші

Передмова

Перше видання книжки «Домовлятися завжди» походить з моїх семінарів «За столом переговорів» для старших торговельних представників у сфері універсальних ЕОМ 1980—1982 рр.

Утримувати увагу старших торговельних представників у ком­п’ютерному секторі було нелегко. Дехто з них уже отримував понад £100 000 на рік (один навіть заробляв більше, ніж його лікар!) переважно з продажу дорогого обладнання та аксесуарів до універсальних ЕОМ великим приватним фірмам і організаціям у державному секторі.

Ці перші слухачі всі до єдиного в навчанні були циніками на півставки — фраза «знову зайва трата часу» була найменш образливою з усіх, якими вони відповідали на мої привітання, коли я заходив у клас (більшість дякували мені більш приязно після уроку).

У той час жінок у секторі продажу комп’ютерів найвищого класу було мало, але коли наприкінці 80-х вони почали з’являтись у великих кількостях, то були більш цілеспрямованими, ніж їхні колеги-чоловіки, і сприймали навчання як зброю в боротьбі з конкурентами серед чоловіків (а також інших жінок).

І от я, швидко навчаючись, спонукав людей у кімнаті висловлюватись, роздаючи кілька письмових запитань і запитуючи усно в довільному порядку, що вони робили б у певній ситуації або якою є їхня думка про певну «мудру пораду» стосовно торговельних переговорів. За одну або дві години важко було встигнути ще щось.

Слухачі постійно просили в мене копії запитань, і це наштовхнуло мене на роздуми. Чому б не вийти на ширший ринок, видавши ці запитання у вигляді книжки? 1981 року мій семінар «За столом переговорів» став основою для рукопису книжки «Домовлятися завжди», який я здав Вів’єн Джеймс, сповненому ентузіазму редакторові видавництва «Сенчері Гатчінсонз». Коли 1982 року видавництво «Рендом Хаус» придбало відділ «Бізнес Букс», воно залишило в списку книжку «Домовитись можна про все» (дякую, пане Рендоме!), яка відтак була видана вдруге (1989), втретє (1997) і зараз вчетверте.

Але 1982 року не всі з ентузіазмом сприйняли книжку «Домовлятися завжди». Один рецензент в одному діловому виданні зробив недоброзичливий прогноз, що через кілька місяців її продаватимуть за заниженими цінами, — на щастя, цього так і не трапилось! Видавництво «Рендом Хаус» викупило видання в м’якій обкладинці з вихідними даними Arrow, і відтоді книжка постійно зміцнювала свої позиції.

На превеликий жаль для рецензента, його журнал стали продавати за заниженими цінами ще до другого видання книжки «Домовлятися завжди», і я вдячний десяткам тисяч професійних перемовників, які придбали цю книжку, за те, що вони довели, що прогноз одного поганого рецензента був хибним.

Для цього, четвертого, видання я переглянув усе в трьох попередніх виданнях, а також додав новий обраний матеріал зі свого досвіду ведення переговорів з 1972 по 2007 рік для численних малих і великих клієнтів. Я також спростив зміст книжки, повернувшись до практичного стилю перших двох видань і попрощавшись з такими її складовими, як «віслюк, овечка, лисиця і сова», а також з кількома іншими улюбленими персонажами.

Як завжди, прошу вас звертатись до мене із запитаннями щодо змісту книжки «Домовлятися завжди» електронною поштою ([email protected]). Я намагатимусь відповісти протягом кількох днів, якщо не буду надто зайнятим укладанням угод.

За час свого існування книжка «Домовлятися завжди» допомогла залучити чимало клієнтів компанії «Неґошіейт Лтд» (зараз нею керує Флоренс Кеннеді). Надзвичайно приємно, що ці запити часто надходять від читачів, яким їхні керівники дали копію книжки «Домовлятися завжди» багато років тому, і тепер вони, будучи начальниками, хочуть ознайомити власну команду із цим підходом.

Визнання того, що моя робота над цією книжкою не була суто індивідуальною, є констатацією факту, а не вдаваною пуб­лічною скромністю. Клієнти надавали мені багато можливостей працювати над їхніми проблемами у веденні переговорів, які я (у ретельно прихованій формі) використовував.

Мої колеги в компанії «Неґошіейт» — а їх зараз значно більше, ніж на початку, на підтвердження багатьох моїх думок, викладених тут, також надавали ідеї зі свого великого досвіду. Це, зокрема, ті з них, хто від часу падіння комунізму й донині працює в країнах, де навчають навичок ведення переговорів та консультування у своїх нових ринкових економіках.

Отже, складаю подяку Саймону Ґарднеру, Роберту Гартнетту, Стіву Гіллу, Єну Тейту, Сорену Гілліґсое, Чарлзу Джеку, Трефору та Тіні Джоунзам, Джонатану Сімсу, Джеку Квінлану, Коліну та Джуді Роузам, Раду Йонеску, Джону Гортону, Вітеку Рихльовські, Рою Вебу та, звичайно, Флоренс Кеннеді.

Книжка «Домовлятися завжди» говорить «мовою угод», якою послуговуються професійні перемовники в усьому світі.

Доля автора була б дуже складною без терпіння й підтримки його сім’ї, і я тут не виняток. Незмінно присвячую книжку «Домовлятися завжди» — як і себе — Патріші.

Ґевін Кеннеді

www.negotiate.co.uk

[email protected]

1. Про невловимих кролів, або За якими критеріями оцінювати свої вміння?

Перший рядок рецепта тушкованого кроля — «Спершу зловіть кроля».

Немає сенсу робити інше, поки ми не зробили цього.

Лише ми, економісти, можемо припускати, що ми «його спіймали» (вибачте, це зі старого жарту про економістів). Спіймати невловимого кроля — лише перший пункт у списку речей, які вам потрібно зробити, щоб приготувати вечерю.

Але передусім прошу вибачення перед моїми друзями-вегетаріанцями, яким думка про тушкованого кроля може видатись образливою, — запевняю вас, це лише зручна аналогія для вступу. Якщо хочете, перший рядок у рецепті морквяного супу — «Спершу назбирайте моркви». Це завдання виконати набагато легше, ніж ловити кролів, але це не настільки драматичний спосіб донести думку (перепрошую в усіх «морквяників»).

Отже, перш ніж почати заняття із вдосконалення переговорних навичок, ви повинні оцінити свої вміння. Мій досвід свідчить: достатньо тесту з одного речення для того, щоб відрізнити перемовників з хорошими намірами від тих, які готові подивитися правді в очі