Читати книгу - "Брехня. Як блеф, авантюри та самообман роблять нас справжніми людьми, Бор Стенвік"

доларів. Тестова група, досить логічно і в найкращому дусі SMORC, очікувала, що суб’єкти, які мали змогу заробити на обмані найбільше, будуть обдурювати найчастіше. Але результат був іншим. Спочатку виявилося, що люди в середньому додавали собі лише по дві правильні відповіді. А ті, хто міг заробити 10 доларів, схитрувавши у розв’язанні завдання, шахраювали трохи менше. Аріелі вважає, що ймовірною причиною є те, що чим більшими були суми, тим важче ставало брехуну виправдати себе перед собою ж. За такою самою логікою нам набагато легше «позичити» Coca-Cola, ніж красти гроші.

Отже, ми маємо внутрішній моральний компас і дозволяємо собі керуватися не лише корисливістю. Проте компас цей не завжди точний. Зрештою, люди шахраювали лише з двома завданнями, а дослідження показало, що не лише вдавані сміливці – усі обманювали потроху. Це означає, що чіткий поділ на моральних та аморальних людей не надто реалістичний. Менш приємна правда в тому, що ми всі обманюємо достатньо, допоки це нам дозволяє власна совість.

По той бік добра і зла

Живі істоти керуються в основному не лише раціональністю чи абстрактними правилами. Ними керують чуття. Роберт Райт у своїй книзі «Моральна тварина» (The Moral Animal) доводить, що ці відчуття розвинулися завдяки моралі, а мораль, своєю чергою, сприяє передаванню генів далі. Такі чуття, як підозра, почуття провини, справедливе роздратування, гнів, полегшення, вдячність, симпатія та презирство є ірраціональними засобами еволюції. І ці почуття чутливі до багатьох впливів, як намагається довести Дан Аріелі. В одному з експериментів він досліджує, схоже до спроб із Coca-Cola, як саме вигляд готівки перед очима впливає на бажання вкрасти. І як далеко ця готівка повинна лежати? Учасників дослідження попросили розв’язати стільки задачок, скільки вдасться, і знищити свої відповіді. Після чого вони могли підійти до екзаменатора в кімнаті, повідомити результат, і в обмін отримати відповідну суму готівки. В іншому варіанті експерименту замість готівки учасникам видавали жетони, які їм потрібно було обміняти на готівку за іншим столиком, що стояв за майже чотири метри.

Раціонально було б припустити, що в обох ситуаціях обман буде однаковим, оскільки всі докази з розв’язками було знищено, то й бути спійманим на брехні в обох випадках неможливо. Аріелі передбачив різницю, однак сам здивувався, коли виявилося, що у випадку з жетонами кількість випадків обману подвоїлася. Важко виправдати перед собою власну жадібність, коли гроші за обман можна отримати одразу на місці, але навіть кілька секунд різниці можуть забезпечити нам те виправдання, якого ми так потребуємо.

Дослідник стверджує, що результати цього дослідження можуть навчити нас багато корисного. Наприклад, саме зараз ми живемо в суспільстві, яке значною мірою віддаляється від готівки. Що за відчуттями легше: вкрасти номер кредитки чи купюри? А наскільки легко поміняти місцями кілька цифр у рахунку? Навіть щось таке комплексне, як фінансова криза 2000-х років, на думку Аріелі, пояснюється тим, що фінансисти оперували мільйонами у вигляді всього лишень чисел на екранах комп’ютерів, перебуваючи геть віддаленими від їхньої реальної матеріальної цінності.

Які ще речі мають на нас вплив? Наприклад, якщо ми голодні, ми більше обманюємо. Чи коли у нас видався довгий день на роботі і ми втомлені. Якщо нам нагадують про Десять заповідей, і байдуже, що ми атеїсти. Якщо ми ставимо підпис: на першій чи останній сторінці форми, яку заповнюємо. Чи на нас – оригінальні речі брендів, чи їх підробки. Так, один з експериментів справді полягав у тому, що піддослідні розв’язували задачі в сонцезахисних окулярах від бренду «Chloé», з тією різницею, що дехто з них вважав їх справжніми, а дехто – підробними. 73 % власників фальшивих окулярів збрехали, і лише 30 % тих, хто гадав, що їхні окуляри справжні. Дослідники назвали цю змінну фактором «What-the-hell»[6]. Ідея полягає в тому, що ми постійно інтерпретуємо не лише навколишній світ, а й власну поведінку. І усвідомлення того, що на нас підробка, спонукає вважати себе більш схильними до шахрайства.

У своїй книзі із долею розчарування та гумору Аріелі розповідає, як він намагався зв’язатися з представниками різних галузей, пропонуючи свою допомогу. Наприклад, він зробив спробу підказати американській податковій службі, що ті можуть заохотити людей бути більш чесними у своїх звітах, змусивши їх ставити свій підпис на першій сторінці замість останньої. Таким чином люди згадуватимуть про свою моральну відповідальність ще до того, як переходитимуть до заповнення форми. Податкова служба не надто зацікавилася.

Трішки більше йому пощастило зі страховою компанією, яка дозволила дослідникам провести експеримент на страхуванні автомобілів. Лише завдяки тому, що вони посунули місце для підпису з кінця на початок бланку, отримали разючу відмінність у вказаному автовласниками пробігу своїх автомобілів: все вказувало на те, що ті, хто ставив підпис у кінці бланка, були схильними применшувати кілометраж. Втім, страхова компанія надалі не виявила інтересу застосовувати такі висновки на практиці, як і жодний з їхніх конкурентів, хоч такий дрібний обман і міг коштувати їм мільярди щорічно.

Компанії схильні діяти так, як вони давно звикли: інформувати про посилення контролю. Але ніщо не вказує на те, що такий підхід має ефект. Сам Аріелі вважає, що організації, не зважаючи на їхніх консультантів, стратегії діяльності та збори правління, насправді діють ще менш раціонально, ніж індивіди. Перш за все їхня ірраціональність – у тому, що вони дотримуються теорії, буцімто шахраї та ошуканці діють раціонально. Іншою їхньою помилкою є розглядати обман як рису суто аморальних людей. Більш продуктивно для них було б виходити з того, що всі трішки хитрують, і спробувати знайти шляхи обмежити обман, ніж і надалі жити з ілюзією, що всі мають бути повністю чесними.

Винахідливі брехуни

Як все виглядає в мозку брехуна? Таким питанням перейнялися Ялінґ Янґ та її колеги з UCLA (Каліфорнійського університету в Лос-Анджелесі). Вони вже мали сканер мозку, єдине, що залишалося, – обрати брехунів, але як їх знайти? Рішенням було звернутися в центр тимчасової зайнятості. Дослідники припустили, що люди, які поводяться з правдою не надто обережно, можуть мати великі проблеми з постійним місцем працевлаштування, тож часто вони стають тимчасовими працівниками. 108 кандидатів запросили на тестування та співбесіду, крім того, дослідники опитали їхніх друзів та знайомих, аби знайти найменш надійних кандидатів.

Врешті-решт вони обрали 12 осіб, які найкраще підходили під опис: у різні періоди вони надавали про себе різну інформацію в резюме та нажили репутацію прогульників та ледарів. Наступним кроком було дослідити їхню лобову частку, аби поглянути, чи існують якісь відмінності між брехунами та контрольною групою. Лобова частка є