Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

цієї афери — «святий», який на людях з’являється винятково у лахмітті, але щовечора повертається у свій маєток.

Причина проблеми у помилковому судженні: успішним людям притаманні високі стандарти життя і явні ознаки достатку (яхти, гелікоптери, заміські будинки тощо); звідси слідує «логічний» висновок — люди, у яких високі стандарти життя, успішні. Майже всі афери базуються на таких міркуваннях цілі (жертви).

Якщо вас лякає справжня бутафорія інших людей, ви стали жертвою незначного обману. Якщо внаслідок цього ви зменшуєте свої вимоги, це схоже на гру в карти на високі ставки з шулером!

Помічаючи цю бутафорію, ви вже наполовину втілюєте їхній задум. Вона проникає у ваші думки і впливає на ваше ставлення до співпраці з ними. Сприймайте це як аксіому.

Своїм облаштуванням ліфти, коридори і зали очікування наводять вас на думку про те, що в цій будівлі за зачиненими дверима відбуваються Великі події. Те, як тут переміщається персонал, доводить: щось відбувається. Коли ви приходите до людини, з якою у вас заплановано зустріч, то заходите в офіс завбільшки з авіаційний ангар, і ваші ноги по кісточки в’язнуть у килимі. Крім того, на стіні там висить картина Пікассо або Ван Гога, а в кутку інтер’єр доповнює красива скульптура.

У цей момент ви припускаєтесь найбільшої помилки. Ви наївно вважаєте, що все це демонстративне багатство має на меті винагородити працівників за їхню віддану службу й успішну роботу від імені корпорації. Але це зовсім не так!

Блискуча обгортка не має нічого спільного з комфортом або визнанням заслуг працівників незалежно від їхньої відданості. Якщо вони мають можливість працювати в таких дивовижних умовах, це всього лише незначний побічний наслідок розкоші під час виконання основного завдання. Усе, що ви бачите, — для того, щоб впливати на ваше сприйняття. Усе, починаючи від моменту, коли ви заходите у приміщення, — театральна вистава. Це всього лише бутафорія, ретельно підібрана для того, щоб сформувати необхідне враження у відвідувачів. Яка мета цього інтер’єру? Залякати вас! Лише дуже цілеспрямовані або підготовлені люди можуть опиратися йому. Чому? Тому що такі залякування з використанням бутафорії ефективні.

Усе в будівлі просякнуто успіхом. Кожна деталь випромінює силу. Ви не можете втриматися від того, щоб запитати себе: «Якщо вони витратили стільки грошей на фойє, скільки ж вони заробляють у цьому світі жорсткої конкуренції, такому непривітному до мене?», після чого доходите висновку: «Як же я хочу працювати з цією компанією!»

Ви абсолютно переконані в одному — вони заробляють значно більше, ніж ви. Звідки вам це відомо? Тому що ви йдете до них на зустріч, а не вони до вас. А якби зустріч відбувалась у вас, який би вигляд ваш вхід і фойє мали на фоні їхніх?

А ваш крихітний офіс, схожий на коробку, з його старими меб­лями і заборгованістю за оренду за минулий місяць? У вас або є власний палац зі скла — у такому разі ви навіть не помітите величі їхнього, або немає, і тоді ви її помічатимете.

Вони намагаються впливати на те, як ви сприймаєте їхню силу. Чому? Тому що, залякавши вас, вони непомітно змусять вас недооцінювати себе. У своїх крайніх проявах такі дії можуть перетворити вас на зіщуленого від страху переговорника, який погодиться на будь-який дріб’язок.

Після того як ви пройшли через стадію залякування і потрапили в офіс Важливої Персони, яка виділила вам трохи свого дорогоцінного часу, не дивно, що ви почуватиметесь вдячними за будь-яку суму, у яку вона оцінить ваш товар. І це ще до того, як вона почала озвучувати свою пропозицію (немає значення, купує вона чи продає, — ви потрапили у підготовлений нею «капкан»).

Приховане залякування — це той аспект переговорних відносин, про який говорять найменше. Було написано довгі нудні трактати про відверте та очевидне залякування з використанням погроз тощо. Однак приховане залякування значно більш поширене і, без сумніву, ефективніше, адже людина, проти якої його спрямовано, має менше шансів це усвідомити і негативно поставитись до таких дій. Якщо хтось вдається до грубої поведінки, щоб домогтися від вас зниження ціни, ви почуватиметесь обуреними. Але якщо ваше сприйняття формують за допомогою прихованого залякування, хіба можете ви ображатися на них через власні думки?

Прийоми, які використовують недобросовісні покупці, добре відомі серед наляканих торговельних агентів. Попросіть у будь-­кого, хто має реальний досвід роботи в торгівлі, розповісти жахливі історії про поведінку професійних покупців, і він неодмінно згадає про щось із перерахованого:

• Вони змушують вас чекати за дверима офісу або переносять переговори, тому що вони збігаються в часі із зустріччю зі значно важливішою особою.

• Коли ви нарешті потрапляєте в їхній офіс, вам пропонують менше крісло, ніж їхнє. До того ж воно нижче і, мабуть, хитається.

• Ви сидите навпроти яскравої лампи або вікна, у яке світить сонце.

• Вони не зачиняють двері, і тому ви чуєте людей, які ходять поблизу, і розумієте, що їм теж чутно кожне ваше слово.

• Секретарі постійно заходять в офіс у пошуках якихось папок або паперів.

• В офісі надто холодно, надто спекотно або надто душно, вік­но відчинено навстіж або ж у ньому протяги (вгадайте, кому доводиться там сидіти?).

• Постійно дзвонить телефон, і вони відповідають на дзвінок під час вашої презентації.

• Заходять працівники, щоб обговорити з ними ділові або особисті питання.

• Вони кажуть своїм секретарям ні з ким їх не з’єднувати протягом кількох хвилин — таким чином показуючи, що ваш час от-от вийде, — і постійно дивляться на годинник на стіні.

• Іноді вони зустрічають вас у фойє або в залі очікування, де повз вас постійно проходять люди, і продовжують зустріч там же.

• Вони по кілька разів неправильно називають вас і вашу компанію.

• У них такий вираз обличчя, наче їм нестерпно нудно і їх ніщо не цікавить; їхній погляд відсторонений.

• Якщо ви передаєте їм якісь друковані матеріали, вони відкладають їх убік, навіть не дивлячись (але неодмінно прокоментують вашу неохайність, якщо помітять на них якусь пляму, порвану сторінку або сторонні написи).

• Вони намагаються не торкатися ваших зразків товарів і лише змірюють їх неуважним поглядом, а також відмовляються від будь-якого демонстрування їхніх функцй.

• Вони роблять зневажливі зауваження стосовно вас, вашого зовнішнього вигляду, ваги, лисини, зубів («багато курите?»), вашої вимови, етнічного походження, біографії, статевого життя або його відсутності.

• Крім того, вони зневажливо відгукуються про ваші товари, компанію, доправлення, контроль якості, умови оплати, попередні обіцянки, керівництво, підлеглих, професійні досягнення і шанси на позитивний результат.

• Про ваших конкурентів вони кажуть протилежне, називають їх на ім’я та згадують персональні факти з їхньої біографії («Ви знали, що їхній керівник відділу маркетингу, Генрі, виграв золоту медаль на олімпіаді? Це й не дивно, він спортивний, привабливий чоловік, як на свій вік, і ніколи мене не підводить»).

• Вони також схвально відгукуються про товари конкурентів, їхню ефективність, ведення бухгалтерії, принциповість і ціни.

• Вони ставлять вам запитання, які вказують на ваше недостатньо високе соціальне становище, — про ваше членство в клубах, полк, у якому ви служили, ваш