Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

ви потрапляєте на гачок, чим значно полегшуєте їм роботу.

Що можна цьому протиставити? Потрібно вміти розпізнавати залякування, щоб не стати жертвою власних фантазій. Не все те золото, що блищить, і доступ до бутафорії не є доказом балансу сил між вами і великим цабе в номері «бізнес-люкс». Елементами бутафорії також є завчені стилі поведінки, покликані залякати вас, зокрема грубощі, лють, холодна байдужість, надмірна емоційність, флірт, похвала і навіть сльози.

Нещодавно я вів переговори в Чикаго з місцевими виконавчими директорами стосовно $3 млн, які їхній клієнт заборгував моєму. Мене змусили годину чекати, перед тим як провести переговори в одному офісі, потім зробили перерву на каву і призначили зустріч в іншій залі (на неї вони запізнилися через нараду). В обід мені порадили відвідати місцевий ресторан у торговельному центрі (він був через дорогу з шістьма смугами руху), але, коли я вже вийшов з будівлі, один з адвокатів, мабуть, зглянувся і відвів мене в їдальню на другому поверсі.

По обіді було заплановано продовжити зустріч о 14:00, знову в іншому офісі, але ніхто, крім мене, не з’явився. Мабуть, адвокати припускали, що таке демонстративне хамство змусить мене кипіти від люті, коли вони нарешті прийдуть. Коли вони зайшли в офіс о 15:15, я читав книжку, яку придбав в аеропорту О’Хара після приземлення, і не виявляв жодного занепокоєння їхніми діями. Трохи збентежені провалом свого задуму, адвокати почали справжні переговори. Результатом став проект угоди, яку уклали на іншій зустрічі у Великій Британії десь за тиждень (там їхній представник отримав належний прийом).

Якщо ви не піддаєтесь на залякування, вам немає про що нервуватись, з ким би ви не працювали. На практиці потрібно захиститись від подібних спроб, відмовившись від будь-яких прямих згадок про їхню бутафорію. Не варто розкривати карти і видавати, наскільки ви приголомшені. Таким чином ви лише потішите їхнє самолюбство і підвищите самооцінку, посилюючи їхню позицію. Отже, не слід вигукувати, яка чудова в них будівля, чи навіть коментувати вигляд з вікна (яким би чудовим він не був — для цього вони і платять такі гроші), або виявляти здивування, помітивши картину Пікассо на стіні.

Утім, остерігайтеся спроб перемогти іншу сторону в залякуванні за допомогою власної бутафорії і завчених фраз. Обмежтесь використанням своїх переговорних навичок і залиште маніпуляції іншим. Достатньо того, що вас не лякають їхні дії. Не варто вчитися відповідати на їхні залякування власними.

Єдине, що вам потрібно, — добре виконувати свою роботу, тому що ніщо не вражає настільки, як заслужена репутація справжнього професіонала.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 25

1. Чоловік, який прийшов до вас на зустріч, одягнений у гарний костюм, пошитий на Севіл-Роу, туфлі від Гуччі, а на руці в нього золотий «Ролекс». Якби вас попросили оцінити його статус, що б ви відповіли?

а) Низький. Ні. Таке припущення дещо перекручене. Можливо, «Ролекс» справжній, костюм сидить на ньому бездоганно, а на оренду туфель від Гуччі теж потрібні гроші. Але ніколи не можна стверджувати напевне.

б) Високий. Ні. Ви піддались на залякування і повірили в його високий статус, хоча, можливо, все, що на ньому, йому не належить. Але ніколи не можна стверджувати напевне.

в) Невідомо. Правильно. Не намагайтеся судити про статус чи його відсутність на основі бутафорії. Якщо ви байдуже ставитиметесь до його зовнішнього вигляду, він не впливатиме на вас. Тож не нервуйтесь про те, де розмістити його на своїй «шкалі статусу».

2. Як би ви оцінили його статус (низький або високий), якщо після завершення зустрічі він:

а) стоїть на тротуарі й намагається спіймати таксі? Можливо, водій на «ролс-ройсі» потрапив у затор і не встиг вчасно приїхати? Вкажіть його статус як «невизначений».

б) просить вашого секретаря викликати таксі? Не можна судити про його статус на основі такого прохання — це всього лише гра для демонстрування сили. Вкажіть його статус як «невизначений».

в) від’їжджає на маленькому авто, припаркованому за рогом? Можливо, він їздить на малолітражках, тому що піклується про довкілля? Вкажіть його статус як «невизначений».

г) сідає у «ролс-ройс», де на нього чекає водій? Можливо, як і покійний Роберт Максвелл, відомий аферист і грабіжник, він може дозволити собі «ролс-ройс» і водія, тому що розпоряджається вашим пенсійним фондом? Вкажіть його статус як «невизначений».

Висновки. Вітання перемовникам в усіх країнах

У бізнесі якщо ви не продаєте,

стаєте банкрутом.

Це — основний принцип.

Немає бездонних колодязів, наповнених грішми для вашої іпотеки, вечерь у ресторанах, ігор для дітей, відпустки для дружини, або поясненнями, чому ви не виправдали їхні сподівання. Немає продажу — немає платні. Не забувайте про це!

Переговори — нелегка справа. Щоб досягти результату, потрібна надзвичайно висока мотивація і хороші відносини, які є невід’ємною складовою успіху. Ви змагаєтесь у перегонах без жодної допомоги, імовірно, проти кількох суперників, і не факт, що хоч хтось з них готовий підставити вам плече. Нелегко зосереджуватися на завданні, нести відповідальність за здійснення надій вашої компанії або організації, водночас шукаючи можливості отримати те, що вам потрібно, на умовах, прийнятних для вашого роботодавця.

Вашим критикам нічого не відомо ні про ситуацію, ні про труднощі, з якими вона пов’язана. Ці люди не перебувають під тиском з боку іншої сторони. Вони бачать лише суворі цифри, про які ви домовились, а не численні компроміси, на які довелося піти, щоб отримати хоча б це. Критикувати легко, а от досягти більшого з огляду на обставини, про які іншим нічого не відомо, — ні.

Поїздки, часто термінові, в інший бік міста чи навіть країни, швидко втрачають свою привабливість. Закордонні подорожі перестають бути перевагою, коли ви вдесяте їдете на Гаваї або вперше в Томськ. Не всі перемовники, які працюють із закордонними партнерами, втомлені, виснажені й нудні. Якось у залі аеропорту «Гітроу» мені довелося поспілкуватися з молодою енергійною дівчиною, яка була сповнена ентузіазму щодо своєї нової посади міжнародного представника дизайнерського ательє. Вона здійснювала п’ятиденну поїздку відразу до кількох європейських столиць. Радість цієї дівчини викликала в мене повагу, хоч я і не міг її розділити. Я повертався додому після вкрай виснажливої подорожі до Швеції, де я шістнадцять годин поспіль працював на суднохідну компанію без вихідного, щоб оглянути околиці Гетеборга.

Наступного разу, коли ви сидітимете у фойє готелю або в залі аеропорту, вокзалу чи автобусної станції, — не сумнівайтесь, під час подорожей вам доведеться якийсь час в них проводити, іноді навіть більше, ніж ви планували, — озирніться довкола. Початківці нервово поглядають на свої квитки; досвідчені перемовники часто вдають, що вони абсолютно спокійні, і навіть дрімають, щоб це довести, але при цьому уважно дослухаються до повідомлень про виліт/затримку рейсів. Зморшки на обличчі видають їхній вік, але вони пишаються цими ознаками досвіду. Валізи цих перемовників, хоч і потерті, виручають їх усюди, у які б умови вони не потрапили.

У фойє будь-якої компанії по кілька продавців на день чекають зустрічі з покупцями. У будь-якому аеропорту безліч перемовників сідають у літаки або виходять із них, а ще більше чекають на свій рейс, і в кожного з них у руках — надії і майбутнє їхньої компанії. Можливо, від їхніх дій залежить, чи буде в них