Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

хотів позбутись його, і будь-яка ціна була б кращою, ніж нічого».

Це цілком вагомі підстави, щоб продати певну річ, але вони жодним чином не виправдовують використання фрази «торг доречний» для продажу. Вони лише демонструють, що певні обставини змушували вас здійснити продаж, і таким чином ви дійшли до думки, що, якщо сума «не дуже відрізняється від вашої заявленої ціни», ви все зробили правильно (кря-кря!).

Качки забувають про те, що не тільки вони перебувають під тиском обставин. Ніколи не припускайте, що інший перемовник не перебуває під таким же або навіть більшим тиском, ніж ви, здійснюючи покупку. Таким чином ви готуєтесь піти на поступки ще до початку переговорів, а від такої звички потрібно відмовитися.

Ідучи на поступки до початку переговорів, щоб переконати самих себе, ви стаєте на слизьку стежку, яка приведе вас до поразки (качки люблять нею ходити), і, якщо йти нею під час переговорів, що стосуються більш солідних сум, це може зруйнувати ваш бізнес. Обманюючи себе, що інший перемовник вирішує все, ви можете припуститися дорогої помилки. Перемовники від профспілок скаржаться на директорів, які, як вони кажуть, вирішують все; директори скаржаться на свою слабкість порівняно з профспілками, які наче наділені надприродною здатністю дисциплінувати своїх членів; продавці заявляють, що все вирішують покупці, а покупці заявляють, що продавці.

Ціна, яку ви встановлюєте за побутові речі, часто є довільною. Це сума, яку ви хотіли б отримати, а не фіксована ціна, яку ви отримаєте. На щастя, ви швидко дізнаєтесь, чи ринок вважає вашу ціну реалістичною, чи відірваною від реальності. Уявлення, що весь світ топтатиме стежку до вашого дому заради купи старого непотребу, швидко зникає в зародку після кожного прояву наївності.

У бізнесі все майже так само, хоч праці економістів доводять, що встановлення ціни — це наука, а не продукт інтуїції. Я працював на компанію з розвитку мережі, керівництво якої вважало, що якщо вони продаватимуть близько семи місцевих мереж, які вони винайшли, щотижня, то почуватимуться дуже задоволеними й отримуватимуть хороший прибуток. Вони продали кілька сотень за перший тиждень на ринку, а потім тисячі, завдяки чому засновники стали мільйонерами уже в перший рік.

До більшості винахідників удача не настільки прихильна. Група розробників хотіла продавати свої об’єктиви, якими управляв комп’ютер, і рахувала прибутки за кожен об’єктив ще до того, як продала їх. Я порадив їм продати запатентований об’єктив великій компанії з виробництва камер з брендовим іменем, яка, на відміну від них, мала всесвітню мережу розповсюдження, необхідну для їхньої справи, і заповнити ринок до того, як підробники з’ясують, що до чого, і заново зберуть його. Вони не дослухалися до моєї поради, і їхній винахід було витіснено одним із великих гравців, можливо, орлом, який продав цій компанії винайдений ним об’єктив, яким управляв комп’ютер.

Одного разу я проїхав через весь Единбург, щоб подивитися на «антикварний», згідно з описом, стіл вартістю £70. (З такою ціною потрібно було б добре подумати, перш ніж їхати, але я шукав стіл.) Стіл, про який ішлося, виявився елементом меблів для держслужбовців найнижчого класу, приблизно 1950-го року випуску, придбаним звільненим держслужбовцем зі свого офісу під час розпродажу, організованого урядом. Чомусь він думав, що якщо він сидів за цим столом протягом двадцяти років, то це антикваріат.

Напевно, ви знаєте, скільки ви заплатили за свої предмети вжитку, але ви не можете знати, скільки за них зараз готові заплатити інші люди, поки не спробуєте продати їх. Якщо через те, що ви не знаєте, якою повинна бути ціна, у вас виникає бажання вказати «торг доречний», щоб заохотити покупців подивитися на цю річ, будьте обачними — ви можете стати качкою. Але це підбурює орлів скоригувати вашу оцінку вартості цієї речі, і, після того як вони зроблять вам послугу, подивившись на товар, вони можуть зробити ще одну і виправити вашу ціну.

Звичайно, переконавши їх прийти до вашого будинку, щоб подивитися на ваш автомобіль, ящик із книжками, колекцію платівок або телескоп, ви зробили перший крок на шляху до продажу. Якщо на товар ніхто не дивиться, його ніхто не купує. Вибрати правильну ціну складно: наскільки високою повинна бути ціна, щоб вважатися «високою», і наскільки низькою, щоб вважатися «низькою»? У цих прикметниках приховано стільки варіантів, що немає сенсу визначати їх фразою «торг доречний».

Кожен, хто не полінувався і прийшов подивитися на ваш товар, уже на півшляху до того, щоб його придбати, тому що на пошуки вживаної софи серед усіх запропонованих часто потрібно багато часу. Згодом покупець може підвищити свою ціну, якщо покупка видається вигідною, до того ж він може змінити своє уявлення про вигідну покупку в будь-який бік. Сильний бік покупця в тому, що він знає, що вартість оголошення поступово зменшує задекларовану ціну; до цього також потрібно додати інші «затрати», наприклад труднощі, пов’язані з тим, щоб бути на зв’язку протягом кількох днів або навіть тижнів. Ці видатки змушують вас коригувати мінімальну прийнятну ціну в бік зниження. У свою чергу, у продавця можуть виникати витрати на пошуки, яких можна уникнути, якщо придбати необхідний товар у вас. Він перебуває під настільки ж потужним тиском. Жоден із вас жодним чином не може дізнатися напевне, як інша сторона ставиться до втоми від пошуку товару або оптимізму з боку продавця. Звичайно, за умови, що ви не скажете йому про це, а він вам (кря-кря!).

Якщо для того, щоб укласти угоду, необхідно переглянути ціну, ви повинні вирішити, наскільки змінити її і чи змінювати взагалі (але будь-які поступки повинні бути незначними й нечастими). Лише качки одразу повідомляють, що ціна може бути предметом переговорів. Якщо покупець хоче торгуватися, він так і зробить. Ви нічого не втратите, якщо залишите цей крок за ним. Але, напевно, для вас буде вигідніше, якщо він торгуватиметься скромно, а не з амбітними запитами.

Як завжди, ставте запитання про те, як покупець планує використовувати цю річ, яким чином вона відповідає його потребам тощо. Якщо вам вдасться витягнути цю інформацію з потенційних покупців, ви зможете вирішити, як ставитися до цих переговорів — домовленості досягнуто чи ситуація безперспективна? Це однозначно більш виграшна комбінація, ніж фраза «торг доречний» в оголошенні. Качки цього не знають, але це знає кожний орел.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 11

1. Ви хочете самостійно продати свій автомобіль, щоб профінансувати придбання нового. На ваш погляд, ви можете отримати за нього £5 500, і вам відомо про деякі його незначні недоліки. Його вартість в оголошенні:

а) £5 500, торг доречний. Ні. Не повідомляйте покупцеві фразою «торг доречний», що ви погодитесь на менше, ніж £5 500, до того, як зустрінетесь з ним.

б) £5 700. Так. Це краща початкова пропозиція, тому що вона дає вам простір для зниження ціни, залишаючись у межах орієнтовної вартості.

в) £ 6 000, торг доречний. Ні. Ця ціна значно вища за бажану, до того ж її послаблює фраза «торг доречний».

г) не