Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

часу зустрічають продавців вугілля з інших країн, і це нагадує їм про наявність конкуренції. Японці не поспішають — вони тут живуть. Вони щовечора повертаються додому. Натомість австралійці поспішають, адже щовечора вони повертаються не додому, а в готель.

Цілком зрозуміло, що австралійцям подобається Австралія. Отже, невдовзі ці заможні й зігріті австралійським сонцем люди хочуть знову опинитися там поруч із басейном, барбекю і своїми сім’ями.

Австралійські вугільні компанії не завжди використовують ту перевагу їхньої переговорної позиції, що в них є стільки вугілля, скільки потребує Японія, — це мало б бути відображено в ціні, закладеній в угоді.

В одному Ларс має рацію:

Наше сприйняття влади — це основа переговорного процесу.

Наша поведінка як перемовників формується завдяки сприйняттю влади — як нашої, так і їхньої. Таким чином ми підходимо до найважливішої ознаки влади в переговорах: вона цілком суб’єктивна, і, як і вітер, ми її відчуваємо, але не бачимо.

`Не забувайте, що в переговорах є дві голови — ваша та іншого перемовника, — а не одна. Отже, уявлення, які виникають у головах сторін, визначають вплив влади на результат їхніх переговорів.

«Як так? — запитаєте ви. — Очевидно, що у влади є й об’єктивний вимір». Звичайно ж, я мушу визнати, що глобальний профіцит танкерів — це об’єктивна обставина, яка має певний вплив на співвідношення сил між власником танкера і чартерним агентством. Цього не можна заперечувати. Водночас можна стверджувати, і я висловлюю таке твердження, що суб’єктивне сприйняття перемовника важливіше за об’єктивні обставини самі по собі. Має значення те, що вважають правдою перемовники, а не те, що могла б сказати рада незалежних оцінювачів, якби вона засідала достатньо довго і розглянула кожну найменшу деталь так званих об’єктивних доказів.

Перемовники інстинктивно розуміють важливість суб’єктивного сприйняття, тому вони стільки часу витрачають на те, щоб переконати нас, що їхнє бачення значно більше заслуговує на довіру, ніж наше.

Якщо власник судна бачить цілий флот вільних танкерів, що стоять на якорі в затоці, це не означає, що він здається без бою, отримавши пропозицію чартеру на певний термін. Він намагатиметься переконати замовника, що судно, яке він здає в оренду, відрізняється від усіх інших, які стоять у затоці.

З іншого боку, уявімо, що вашому підприємству потрібні додаткові розробники програмного забезпечення. Скільки грошей вам доведеться на них витратити? «Це залежить, — скажете ви, — від того, скільки програмістів на ринку шукає роботу». Скільки шукачів роботи потрібно, щоб ринок належав роботодавцям? З таким же результатом ми могли б задати вам загадку про довжину мотузки. До того ж ми ведемо переговори не з ринками, а з людьми.

Не можна з упевненістю припускати, що люди, з якими ви ведете переговори, настільки поінформовані про «ринок», наскільки поінформованими себе вважаєте ви. Також не можна припускати, що те, що ви знаєте про ринок, є правильним. Навіть думка більшості про стан ринку відома своїм неточним відображенням дійсності — це можна помітити, запитавши у будь-кого, хто несподівано опинився у скрутній ситуацій під час гри на ринку.

Власне, для того, щоб розбагатіти на фондовій біржі, потрібно робити точніші здогади, ніж інші учасники ринку; коли всі думають, що акції дорожчатимуть, а ви вважаєте, що ваші висновки правильніші, ви продаєте акції й отримуєте прибуток; коли всі думають, що акції дешевшатимуть, а ви вважаєте, що ваші висновки правильніші, ви купуєте акції й чекаєте на прибуток. Або ж ви втрачаєте гроші в обох випадках, тому що ваші висновки були неправильними.

Якщо ви чекатимете, поки ринок сформує думку, може виявитися, що ви купуватимете тоді, коли слід продавати, і продаватимете тоді, коли слід купувати. Якщо ваші здогади для більших сум частіше виявлятимуться правильними, ніж неправильними, імовірно, ви вийдете на пенсію з чималими статками; в іншому випадку у вас їх не буде. Економісти запевняють, що ринок формує рішення стосовно ціни та обсягів і що вони бачать увесь механізм роботи ринку з висоти пташиного польоту. Але в переговорах у вас немає такої можливості, тому що ви не пташка — ви частина цього механізму!

Уявімо, що ви, розробник програмного забезпечення, який шукає роботу, заходите до відділу кадрів компанії, що розмістила оголошення про вакансію у свій комп’ютерний відділ, і бачите, що приймальня вщерть заповнена кандидатами. У результаті цього ваша позиція посилюється чи послаблюється?

Ваша природна реакція — почуватися менш впевненими у своїх шансах, адже, вочевидь, на цю посаду багато претендентів. Але чи так це? Виникає запитання: звідки вам це відомо? Звідки ви знаєте, за чим стоїть черга? Звідки ви знаєте, що ви не єдиний фахівець із програмування, який прийшов до них за весь тиждень?

Імовірно, ваша позиція послаблена внаслідок конкуренції, але, з іншого боку, цієї конкуренції може й не бути. Можливо, вони стоять у черзі на співбесіду у відділі кадрів на посаду секретаря приймальні. Але, якщо ви думаєте, що це розробники програмного забезпечення, і почуваєтеся слабшими, мабуть, у результаті ви погодитеся на менш вигідну пропозицію. Роботодавець міг найняти групу акторів у компанії, яка організовує масовки, щоб налякати вас і змусити погодитись на суму, на £25 000 меншу в річному вимірі. (Пам’ятаєте водіїв автобусів до Кумасі з тесту для самоконтролю? «Масовка» з одним вільним місцем покликана переконати потенційного клієнта купити у водія квиток, сподіваючись на те, що автобус скоро поїде. У більшості випадків цього не відбувається, поки всі місця не буде зайнято по-справжньому.)

Якщо перемовники продовжують сприймати ситуацію по-різному, у нас виникає класична дилема перемовника: ми не можемо бути впевненими, що позиція, яку вони посіли, відображає справжнє співвідношення сил між нами, а не використовується як тактичний прийом з їхнього боку, щоб переконати нас змінити наше ставлення.

Насправді будь-який хід, задум або маневр у переговорах — це спроба певним чином сформувати ваш погляд на результат наявного співвідношення сил. Що вправніше вони формують ваші суб’єктивні погляди на співвідношення сил на їхню користь, то менший вплив на результат переговорів має об’єктивний баланс влади на ринку.

Інакше кажучи, якщо ви вважаєте, що влада належить їм, не потрібно більше нічого казати: влада (і доля угоди) в їхніх руках! Тому я (з усією повагою) не погоджуюся з Ларсом щодо важливості того, хто покупець, а хто продавець, якщо відповідь у його розумінні автоматично вказує на те, що під час купівлі ми перебуваємо у більш вигідних умовах, ніж під час продажу. Немає значення, купуємо ми чи продаємо, якщо ми змушуємо владний вимір працювати на нас, а не проти нас. Все зводиться до того, як ви і ваш співрозмовник сприймаєте ваші відносини. Якщо вам вдасться вплинути на його сприйняття, ви отримаєте кращу угоду.

Які фактори впливають на наше сприйняття співвідношення сил? Обмежмо обговорення уявленнями, які ми формуємо до зустрічі з нашим візаві, тому що часто вони мають найбільший вплив на наш підхід, манери, стиль поведінки, впевненість і, зрештою, на нашу угоду.

Майже всі продавці страждають від подвійної нав’язливої ідеї: влада покупців і рівень конкуренції. Працівники відділу продажів, спілкуючись між собою, розповідають одне одному неймовірні історії про підступність продавців та «брудні прийоми огидної конкуренції». Словом, вони накручують себе і починають вірити у власну слабкість через припущення про силу покупців.

Але покупці дивляться на ситуацію по-іншому.