Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

Наприклад, я знайомий з одним закупівельником великої компанії з виробництва універсальних ЕОМ, який щоквартально купує для своїх монтажних цехів деталі на мільйони фунтів стерлінгів, при цьому він цілковито переконаний, що влада належить продавцям.

Як він дійшов такого висновку? Був час, коли він знав усе про комп’ютери, які випускала його компанія (він сам їх робив), але технології розвиваються настільки швидко, що він вважає своє становище програшним, тому що після десятирічної паузи в комп’ютерній інженерії ви відстаєте на кілька поколінь. Він купує тисячі видів деталей у великих кількостях і змушений покладатись на пояснення продавців щодо технічних питань, пов’язаних з їхньою продукцією.

Усе зводиться до сприйняття. Якщо ви продаєте товар і вважаєте, що влада належить покупцеві, можливо, ви спрямовуєте проти себе їхню зброю. Звідки вам знати, чи більше у певного покупця влади в переговорах, ніж у вас? Чи вірите ви його словам про конкуренцію лише тому, що він так каже, або, ще гірше, чи вірили ви, що маєте справу з великою конкуренцією, ще до того, як зустрілись з ним і дізналися, що йому потрібно?

Подумайте про конкуренцію, яка начебто існує. Зазвичай у бізнесі люди працюють з більше ніж однією компанією. Їхній досвід співпраці з певною компанією може бути різним — починаючи від задовільного і закінчуючи зовсім безнадійним. Неправда, що кожна компанія, яка пропонує товари чи послуги, схожі на ваші, — серйозний конкурент. Можливо, покупець раніше працював з вашим конкурентом, і у нього виникли зауваження. У такому разі ваша позиція сильніша, ніж ви думаєте. Конкуренція висока лише тоді, коли кожна компанія з однаковою компетентністю забезпечує запити покупця. Дуже дивно, коли компанії конкурують на абсолютно однакових умовах (настільки дивно, що в більшості випадків це викликає серйозні підозри!).

Покупців може обмежувати багато речей — вони часто працюють на основі принципів, визначених іншими людьми (а вони не завжди враховують економічний бік їхнього рішення), і залежать від фахівців, які здебільшого не беруть до уваги проблеми, які в них виникають з постачальниками. Можливо, у них є розпорядження не передавати всі справи одній компанії, щоб уникнути надмірної залежності від них, — тут у вас є шанс долучитись, — або завжди купувати оптом; отже, ви боретесь за великі замовлення. У покупців немає влади, поки ви її не надасте.

Добре сміється той, хто сміється останній

Актор кабаре щойно завершив свій перший виступ у нічному клубі далеко від центру Лас-Вегаса, і власник зайшов до нього за лаштунки зі сльозами на обличчі — він почав сміятися після першого жарту і не зупинявся протягом двадцяти хвилин. Він сказав коміку: «Ви — найкращий актор з усіх, яких я бачив цього року. Там у залі відвідувачі досі валяються на підлозі від сміху. Ви виступили фантастично!»

Комік відзначив, що він радий, що власникові клубу сподобався цей виступ.

Власник сказав: «Я покажу вам, наскільки я вдячний. Називайте, що хочете. За рахунок закладу».

Комік, який умів відчувати момент, відповів: «Ну, по-перше, я хочу підвищення оплати до $1 000 за виступ». Власник погодився — продовжуючи сміятись, принаймні доти, поки не повернувся у офіс.

Якби власник не розповів коміку з таким ентузіазмом про його чудовий номер, мабуть, той продовжував би виступати протягом місяця тричі за вечір з окладом $500 за виступ. Похваливши гру коміка, власник змінив співвідношення сил між ними.

Мораль історії: не хваліть постачальників, якщо не хочете платити за ті самі послуги більше.

Чи мають владу продавці? Не обов’язково: це залежить від того, у що вони хочуть вірити. Якщо покупцеві вдається переконати продавця, що конкуренція дуже велика, без сумніву, це послабить його владу. Тому слід висловити застереження: навчіться розпізнавати театральну «бутафорію» покупця.

Ця бутафорія, яка має на меті змінити ваше сприйняття влади, передбачає:

• каталоги від ваших конкурентів; при цьому бажано, щоб деякі сторінки в них були відмічені закладками;

• стос паперів, на яких видно лише «шапки» (але не зміст), на столі покупця — по них зручно стукати, вимовляючи заїжджену, але надзвичайно ефективну фразу: «Ця пропозиція нам не підходить».

Покупці використовують цю «бутафорію», тому що вона дієва. Але продавці можуть чинити спротив цим задумам.

Якщо з вашою ціною не погоджуються, ви повинні принаймні захистити її, спитавши: «Чому?» Що менш чіткою або що більш емоційною буде відповідь, то більша ймовірність того, що це блеф. Якщо вам настільки бракує впевненості у вашій ціні, що, коли з нею не погоджуються, ваша перша думка про те, як її знизити, не спричинивши суперечку, у покупця теж немає підстав їй довіряти. Покупці завжди намагаються знизити ціну — це їхня невід’ємна риса! Багато продавців не наполягають на ціні, коли її піддають сумніву, — отже, покупцям вигідно не погоджуватися з їхньою пропозицією.

Покупці не беззахисні перед продавцями, які перебувають у виграшній позиції або відчувають, що їхня позиція саме така. Вони можуть розробити певні механізми, щоб переконати продавця, що їм не потрібна їхня продукція, — можливо, продемонструвавши, що є інші постачальники, які з нетерпінням чекають нагоди співпрацювати з ними, або що у них є великі запаси, або що вони можуть налагодити власне виробництво. Якщо ці твердження мають правдоподібний вигляд, продавці почуваються не настільки впливовими.

Покупці натякають на довготривалі переваги для продавців від невисоких цін — гамбіт під назвою «прослався завдяки низьким цінам» — і довготривалі наслідки зловживання владою у переговорах — «як ви нам, так і ми вам». Це послаблює владу продавця. Але зазвичай зв’язувати іншу сторону по руках і ногах жорсткими вимогами не в інтересах підприємства в довготривалій перспективі.

Продавці знають, що високі ціни (і великі прибутки) стимулюють конкуренцію, і один із основоположних законів ринку говорить, що, якщо ви хочете продавати більше, вам потрібно знизити ціну, або збільшити витрати на рекламу, або і те, і те. Завдяки цьому виникає тиск з боку покупця на владу продавця. Ви можете посилити свою владу, переконавши вашого співрозмовника, що з вами хоче співпрацювати багато підприємств; звичайно, ви нізащо не посилите свою владу, якщо заявите протилежне.

Не варто зізнаватись йому, що ваші склади заповнені, і в разі, якщо він не зробить замовлення, вам доведеться перевести завод на неповний робочий день. Якщо він відчуває, що на нього тисне конкуренція, навіть коли безпосередня дія цього тиску відсутня, без сумніву, це послабить його владу і посилить вашу. Отже, як покупець ви можете продемонструвати йому, що ви поінформовані про продукцію його конкурентів, знаєте про її унікальні характеристики й підтримуєте з ними постійний зв’язок.

Ніколи не слід пояснювати, чому ви не співпрацюєте з конкурентами продавця або чому ви хочете знайти їм заміну, і насамперед уникайте спокуси поскаржитись на тих постачальників, які вас підвели, тому що ця інформація лише посилює владу продавця. І, навпаки, уникайте розповідей про те, наскільки вам подобається його продукція, — цього може бути достатньо, щоб заохотити його підвищити ціну або наполегливо відстоювати ту, яка діє зараз!

Навіть якщо вашим діловим відносинам з продавцем нічого не загрожує, потрібно підтримувати у ньому сумніви щодо цього, виявляючи правдоподібну зацікавленість у зміні своєї закупівельної політики на користь конкурентів через такі причини:

• ціна (їхні товари дешевші);

•