Читати книгу - "Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів"

виконання угоди — тоді співрозмовник муситиме пояснити, як гарантувати успішну розв’язку. Запитання, наприклад, може бути таким: «Що робитимемо, коли щось піде не за планом?».

«Правило трьох» можна застосувати й інакше: тричі поставити одне каліброване запитання, щоразу сформульоване по-різному (Що є для вас найбільшою проблемою? Які в нас можуть бути перешкоди? Що, на вашу думку, буде найскладніше організувати?).

Хай там як, повертаючись до однієї теми тричі, ви зможете викрити фальш чи невідповідність між словами і мовою тіла, про що йшлося в попередньому розділі.

Наступного разу, коли не знатимете напевно, чи правду говорить співрозмовник, чи готовий він дотримати слова, скористайтеся «Правилом трьох». «Ефект Піноккіо»

У славнозвісного персонажа на ім’я Піноккіо, якого подарував світу письменник Карло Коллоді, брехню було легко розпізнати: достатньо стежити за його носом.

Виявляється, Коллоді був не далекий від істини. Більшість людей робить промовисті рухи, коли каже неправду. Ніс у них, звісно, не збільшується, але дещо таки відбувається.

Досліджуючи брехню21, викладач Гарвардської школи бізнесу Діпак Малготра і його співавтори виявили, що зазвичай брехуни більш багатослівні, ніж люди, які кажуть правду. Брешучи, людина вживає значно більше займенників третьої особи: він, вона, воно, вони, той, їхні замість я. У такий спосіб люди дистанціюються від брехні.

Дослідники також дійшли висновку, що брехуни будують складніші речення, прагнучи переконати недовірливих співрозмовників.

Про це говорив В. К. Філдс, коли радив молоти язиком. Фахівці назвали таку особливість «ефектом Піноккіо», бо кількість слів збільшується пропорційно до побрехеньок, так само як ніс Піноккіо.

Люди, що кажуть неправду, очевидно, більше непокояться, чи їм вірять. Отож вони більше — а взагалі-то надміру — стараються, щоб їхні слова звучали вірогідно. Зважайте на займенники

Кількість займенників у фразах співрозмовника підкаже, наскільки важливою особою він є: чи залежать від нього рішення й виконання умов угоди. Що більше лунає я, мені, моє, то менш значуща перед вами людина. І навпаки: що рідше лунають займенники першої особи, то більша ймовірність, що перед вами велике цабе.

Так само, як у дослідженні Малготри, де нещира людина дистанціюється від брехні, у переговорах мудрагелі, які ухвалюють рішення, не хочуть, щоб їх приперли до стінки й змусили щось вирішувати. Вони знімають із себе відповідальність, посилаючись на спільників, що не ведуть переговорів.

Наш таксист-кіднепер на Філіппінах, який захопив у заручники Аластера Онґлінґсвена, від початку переговорів так зловживав займенниками ми, вони і їх, що я відразу збагнув: ми маємо справу з лідером. От тільки про те, що той лідер був взагалі єдиним зловмисником, я довідався лише після порятунку заручника. Під час пограбування банку Chase Manhattan Bank, про яке розповідалося у розділі 2, грабіжник Кріс Воттс торочив про небезпечних «інших» і наголошував, що геть не має на них впливу. Усе то була брехня. Крісова знижка

Про те, що у спілкуванні ім’я співрозмовника слід запам’ятати і часто називати (утім не надто часто), говорять багато. І це важливо. Та насправді люди втомлюються, коли їх «задовбують» їхнім іменем. Підступний продавець, що домагається відповіді «так», знову й знову дратує вас тим, що повторює ваше ім’я.

Натомість скористайтеся іншою тактикою: повторюйте своє ім’я. Я так добиваюся «Крісової знижки».

Часто вживаючи ім’я Аластера і спонукаючи кіднепера його повторювати, ми олюднювали заручника, а це зменшувало ризик того, що він постраждає. А от порадивши переговорнику називати своє ім’я, я задіяв «вимушену емпатію». Співрозмовник за таких умов серйозніше ставиться до вас як до особистості.

Кілька років тому я прийшов у канзаський бар на зустріч із колегами-переговорниками з ФБР. Там було повно люду, але я помітив порожній стілець. Намірився сісти, та хлопець, що сидів поруч, процідив:

— І не думай.

— Чому? — здивувався я.

— Бо я надеру тобі зад.

Хлопець був кремезний, міцний і п’яний, але, хай йому грець, я ж провів стільки успішних переговорів про визволення заручників. Мене, як муху на мед, тягне до напружених ситуацій, які треба розрулювати.

Я простягнув руку, щоб привітатися:

— Мене звуть Кріс.

Чувак закляк. Поки він так стояв, до нас підійшли мої ефбеерівці, поплескали його по плечу і запропонували пригостити випивкою. З’ясувалося, хлопець був ветераном війни у В’єтнамі і переживав нелегкі часи. Він опинився в людному барі, де всі тішилися й святкували. Отож єдине, що йому спало на думку, — нарватися на бійку. Та щойно я став для нього Крісом, усе змінилося.

А от вам схожа ситуація на переговорах про фінансові питання. За кілька місяців після оказії в Канзасі я скуповувався в стоковому магазині великої мережі: вибрав собі кілька сорочок. Дівчина на касі спитала, чи хочу я долучитися до програми постійних покупців.

Я поцікавився, чи матиму за це знижку, і вона сказала: «Ні».

Тоді я вирішив спробувати інакше. Приязним голосом сказав:

— Мене звуть Кріс. Чи є у вас «Крісова знижка»?

Дівчина позирнула на мене з-за каси, зустрілася зі мною поглядом і розсміялася.

— Чекайте, спитаю у менеджерки. Її звуть Кейті, — сказала вона й обернулася до жінки, що стояла неподалік.

Кейті насправді чула всю розмову, тому відразу відповіла:

— Максимум, що можу запропонувати, — десять відсотків.

Олюднюйте себе. Представляйтеся за будь-якої нагоди. Називайте своє ім’я веселим, дружнім голосом. Нехай людям буде приємно з вами, нехай для вас завжди знаходиться спеціальна пропозиція. Коли співрозмовник грає сам проти себе

Як показують приклади Аарона й Хулії, найкращий спосіб змусити противників знизити вимоги — казати «ні» у формі запитань «як». Непряма відмова не відштовхує співрозмовника так, як прямолінійне й принизливе «ні».

Насправді ж його відповіді виконують роль контрпропозицій до першочергової, тож виходить, що людина грає сама проти себе.

Ми, переговорники, на власному досвіді переконалися, що за будь-яких обставин можна скористатися щонайменше чотирма варіантами відповіді «ні», перш ніж сказати це слово.

Перший варіант відмови — наш улюблений: «Як мені це зробити?». Говорити слід із повагою, щоб запитання пролунало, як прохання про допомогу. Вимовивши його з належною інтонацією, ви спонукаєте іншу сторону розв’язати вашу дилему і висунути кращу пропозицію.

Далі можна сказати щось на зразок такого: «Це дуже щедра пропозиція, але мені вона не підходить. Вибачте». Це вишуканий спосіб сказати «ні» вдруге.

Ця випробувана на практиці відповідь дозволяє ухилитися від зустрічної пропозиції, а слово «щедра» підштовхує співрозмовника справді розщедритися. «Вибачте» пом’якшує відмову і є проявом емпатії. (Не зважайте на горе-експертів із переговорів, які запевняють, ніби вибачення завжди показують слабкість).

Потім можна задіяти інший варіант: «Я перепрошую,