Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

доправлення (вони пропонують ціну СІФ, на відміну від вашої ціни ФОБ);

• кількість (вони пропонують більші знижки);

• патріотизм (керівник наполягає на придбанні лише внутрішньої продукції);

• нові характеристики обладнання (їхнє обладнання складає цемент у мі­шки);

• надійність постачань (вони гарантують стільки какао, скільки ми зможемо взяти, протягом трьох років);

• умови кредиту (вони пропонують 90 днів без відсотків).

Таким чином, ви зменшите владу, яку над вами має продавець, або принаймні стримуватиме його від ілюзій щодо ваших відносин.

Отже, кому належить влада? Вам, якщо він так вважає. А якщо він вважає, що влада належить вам, ви можете отримати максимум від нього за свої послуги. З іншого боку, влада належить йому, якщо ви так вважаєте, і можете не сумніватись, що ваше сприйняття співвідношення сил позначиться на ваших прибутках.

Якщо для вас необхідність укласти угоду більша за готовність змиритися з тим, що її не буде укладено, у вас менше влади. Це також стосується і вашого співрозмовника — якщо його прагнення досягти домовленості перевищує готовність до безрезультатних переговорів, влада належить вам.

Те, кому належить влада, вирішують не розрахунки на основі формули; на вашу оцінку балансу влади впливатиме ваше сприйняття тисків, які підштовхують його до досягнення домовленостей, порівняно з тисками, дію яких ви відчуваєте на собі. Якщо ваші припущення виявляться помилковими, можливо, ви надасте йому більше влади, ніж він має насправді, і це позначиться на остаточній ціні у вигляді поступок, на які не варто було погоджуватись. І це не залежить від того, купуєте ви чи продаєте.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 17

1. Ви шукаєте роботу і натрапляєте на запрошення для претендентів на посаду водія вантажівки з’явитись на співбесіду о 14:00 у п’ятницю до відділу кадрів місцевого перевізника. Прибувши туди о 13:55, ви стаєте в довгу чергу перед дверима офісу. На вашу думку, ваші шанси отримати роботу:

а) Зменшились. Ні. Звідки ви знаєте, що вони всі — безробітні водії вантажівки? Якщо ви припускаєте, що конкуренція настільки велика, ви точно почуватиметесь слабшими. Поцікавтесь, на яку посаду вони претендують, на той випадок, якщо вони відгукнулись на іншу вакансію, ніж ви.

б) Не змінились. Так. На вас не впливає те, що, на їхню думку, ви бачите. Усе ж порозпитуйте присутніх, щоб перевірити правильність свого враження.

в) Підвищились. Ні. Вочевидь, конкуренція вас надихає, і ви впевнені у своїх силах, але з вашого боку це може бути самовпевнено.

2. Ви перебуваєте в Аккрі (Гана), і шукаєте «африканський автобус», який їде до Кумасі. Ви знаходите його, і водій каже, що він поїде, «щойно всі місця буде зайнято». Ви помічаєте, що в автобусі залишилося тільки одне вільне місце, і вирішуєте зайняти його. Коли вирушить автобус?

а) Негайно. Вам невідомо, коли він вирушить. Довіра до слів продавця в Аккрі або деінде може виявитись помилкою. Час відправлення автобуса до Кумасі залежить від того, який ви пасажир — останній (водій вам не збрехав) чи перший, адже інші люди, які сидять там, можуть бути «масовкою», найнятою за кілька седі, але насправді вони не їдуть до Кумасі. Завдання цієї «масовки» — переконати вас, що автобус от-от поїде, щоб ви заплатили за проїзд і зайшли всередину. Так триватиме, поки не прийде останній пасажир і не замінить останнього псевдопасажира.

б) Пізніше. Так. Сівши в автобус, ви не зможете отримати назад свої гроші. Можливо, ви стали жертвою дріб’язкового обману водія, тож вам доведеться змиритися й чекати або втратити заплачені гроші за проїзд (водій вам їх не поверне). У цьому питанні він має владу над вами.

Тест для самоконтролю № 18

1. Ви хочете придбати маленький човен і запитуєте у продавчині, скільки вона за неї хоче. Продавчиня повідомляє вам, що її хлопець сказав, що вона повинна отримати за нього не менше £3 400. Ви бачите, що вона відмовляється знижувати ціну. Ваші дії?

а) Залишаєте свій номер телефону на той випадок, якщо вона передумає.

б) Погоджуєтесь на її умови після торгів.

в) Просите про зустріч з її хлопцем.

2. Ви звертаєтеся за оголошенням у галузевій пресі про продаж прав на добування лосося. В оголошенні вказано «без посередників». Під час розмови з іншою стороною ви дізнаєтесь, що маєте справу з агентом власника. Ваші дії?

а) Наполягаєте на тому, щоб працювати з іншим принципалом.

б) Запитуєте в агента, чи має він повноваження укладати угоди без консультацій з власником.

в) Продовжуєте переговори, аби побачити, що буде далі.

18. Якщо у вас немає довірителя, вигадайте його, або Як не мати авторитету в переговорах

Деякі газети привертають увагу потенційних рекламодавців до можливості продати товари, які їм належать, але які їм більше не потрібні, розміщуючи такі оголошення:

ДВАДЦЯТЬ ПОКУПЦІВ АНТИЧНИХ КОМОДІВ НЕ ЗМОГЛИ ЗДІЙСНИТИ ПОКУПКУ.

Зміст цього повідомлення полягає у тому, що на оголошення про продаж античного комода відгукнувся двадцять один покупець, готовий здійснити покупку за заявленою ціною £3 000, і можна припустити, що в результаті двадцять покупців поки що не здійснили покупку! Очевидним є натяк на те, що будь-який читач цієї газети, у якого є зайвий комод і який хоче обміняти його на £3 000, може зв’язатися з двадцятьма розчарованими покупцями, оплативши схоже оголошення.

У який би спосіб ви не повідомляли про своє бажання продати якусь річ, ви все одно постанете перед необхідністю вести переговори щодо ціни. Домогтися того, щоб потенційний покупець подивився на ваш товар, — це великий, але всього лише перший крок на шляху до здійснення продажу. В оголошеннях про продаж побутових товарів не завжди вказано ціну — це один зі способів уникнення помилки з фразою «торг доречний»! Це не усуває необхідності як для покупців, так і для продавців з’ясувати, з якої ціни почати переговори. З іншого боку, якщо ціну зазначено, імовірний покупець може прийняти рішення ігнорувати її й перевірити, яких поступок він зможе досягти, коли продавець вважатиме, що не продасть товар, не знизивши ціну.

У неформальних торговельних операціях такого виду покупці часто запитують, обеззброюючи своєю простодушністю: «Скільки ви за неї хочете?» Це може збентежити продавця, який останнім часом не вів переговори і не готовий до цього запитання.

Найбільш поширена реакція — відповісти «Скільки ви дасте?». Цілком імовірно, обидві сторони уникають зорового контакту під час взаємного обміну запитаннями і кожна з них відчайдушно розглядає річ, яку виставлено на продаж, наче це може підказати, що говорити далі.

Ця поведінка трапляється через необізнаність із ринком вживаних побутових товарів — тільки професійні агенти здійснюють такі операції щодня і щотижня, отже, можуть з достатньою впевненістю називати незручну стартову ціну, дивлячись вам в очі.

Необізнаність із ринком спричинена браком інформації про «належну» ціну за вживаний автомобіль, стіл, горщик для квітів, тачку, комод тощо. Коли продавці хочуть здійснити продаж, але не знають, яку ціну запросити, або покупці хочуть здійснити покупку, але не знають, яку ціну запропонувати, кожен з них