Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

обговорюють начерки угоди, які потім повинен схвалити довіритель, що не бере участі в переговорах.

Під час укладення угод на великі суми в оголошеннях часто вказано «без посередників». Іноді це продиктовано намаганням заощадити час і гроші. Однак надання мандата агентові, ймовірно, посилить його переговорну позицію. Він є офіційним учасником переговорів, а ви як довіритель можете прийняти або відхилити те, про що було домовлено внаслідок тривалих торгів з продавцем: ви не брали участі в переговорному процесі з його тисками й компромісами, і тому можете без вагань відхилити елементи угоди, які вам не подобаються. Інакше кажучи, ви можете відмовитися від угоди через агента без жодного емоційного дискомфорту і, можливо, внаслідок цього покращити її.

Найміть агента

У деяких випадках краще залучити агента, особливо якщо ставки високі, а ринок маловідомий. Перша проблема, з якою ви зіткнетесь, — знайти хорошого агента, а це набагато складніше, ніж ви можете уявити. Так, будь-хто може знайти собі якогось агента — є багато людей, які роблять дуже мало для себе і для своїх клієнтів.

Вам потрібен агент, який працюватиме на вас, а не той, який сподіватиметься, що всю роботу виконуватимете ви. Якщо він ніколи вчасно вам не передзвонює (не можна очікувати від нього, що він постійно буде в офісі й одночасно продаватиме ваш сценарій), не інформує вас про досягнуті результати і не може їх продемонструвати, постійно сперечається, коли ви ставите йому звичні запитання, має дуже консервативні уявлення про те, як йому слід відстоювати ваші інтереси, і більше любить торгуватися з вами, ніж із тими, з ким він мав би вести переговори, потрібно розірвати такі відносини.

На найкращих агентів завжди великий попит — я знайомий з одним лондонським агентом, яка працює лише з п’ятьма клієнтами одночасно, і, якщо ви хочете найняти її, потрібно чекати, поки вона завершить роботу з одним із них.

Звичайно, що більша відстань між вами й переговорами, то легше для вас відмовитися. Тому, якщо ви хочете відмовити їм, використовуйте для цього телефон або лист і уникайте особистого контакту, який може зруйнувати вашу рішучу позицію.

Інша сторона не може дізнатися про обсяг повноважень вашого агента, а отже, про те, чи допоможуть невеликі поступки укласти угоду. Таким чином ви можете отримати більші поступки, ніж за інших обставин. У переговорах з агентом ви не можете впливати на те, як він інформує свого довірителя про хід процесу, і навіть на те, чи він повідомляє щось взагалі, хоч я наполегливо рекомендую консультуватися з агентом, коли ставки високі, а з ринком ви незнайомі. У вас немає гарантії, що ваш агент не намагається підвищити ціну, щоб збільшити розмір комісійних, тоді як інший принципал був би готовий укласти угоду, якби знав про вашу пропозицію. Знову ж таки, це неможливо дізнатись.

Кожен, хто відмовляється від переговорів з агентами, намагається зустрітись особисто з людиною, яка має всі повноваження для укладення угоди, — людиною, яка, завдяки своїй присутності на переговорах, з огляду на обставини повинна бути більш прихильною до можливості компромісів в остаточній угоді.

Однак професійні агенти часто схвильовано розповідають про скаргу, поширену в їхніх рядах. Зокрема, у секторі нерухомості агентам іноді ускладнюють роботу довірителі, даючи їм вказівки погоджуватись на останню пропозицію іншої сторони, попри рекомендації тиснути на неї далі, щоб отримати кращу ціну. Власне, найгірша вказівка, яку можна дати агентові, — сказати йому: «Отримайте якомога кращу ціну, але неодмінно домовтесь про ціну». Ця скарга є зворотним боком підозри щодо агентів, яку іноді озвучують довірителі: «Я гадаю, що агенти завжди чекають на кращу ціну від іншої сторони лише для того, щоб отримати більші комісійні».

Агенти не можуть творити дива — принаймні не щоденно! Крім того, не можна залишати їх наодинці із проблемою без допомоги з вашого боку. У мене є просте правило для оцінювання ефективності роботи агента: я знаю, що він мені потрібен, коли він пропонує укласти угоду, яка значно перевершує мої найкращі сподівання. Якщо це не так, я знаю, що він настільки ж обізнаний у цій сфері, як і я, тому краще залишити ці п’ятнадцять відсотків собі!

Коли ви ведете переговори як агент, інша сторона може здійснювати спроби нівелювати вашу роль, намагаючись сконтактувати з вашим довірителем. Звичайно, у цьому випадку можна заявляти про неетичність і таке інше, але є чимало способів вплинути на вашого довірителя і не стати при цьому парією.

Вони можуть повідомити про «новини» в галузевій пресі, наприклад заявляючи, що лише непоступливість у «незначних» деталях заважає укладенню угоди. Якщо ваші клієнти читають ці повідомлення в газетах (або якщо їм покажуть один екземпляр), вони можуть повірити в цей обман, особливо коли вони вже частково припускають, що ви затягуєте укладення угоди для збільшення розміру оплати.

Це змушує довірителя наполягати на якомога швидшому укладенні угоди, саме тому, мабуть, деякі перемовники таким чином частково надають переговорам публічності, сподіваючись, що це викличе сумніви в (іноді) анонімного довірителя щодо чесності його агента. Окрім намагання уникнути марнування часу та ймовірних маніпуляцій з боку надто завзятих (або жадібних) агентів щодо умов угоди шляхом створення штучного глухого кута, вимога вести розмову лише з принципалами може посилити перевагу сторін у переговорах.

Уявімо, що нерухомість, яку виставлено на продаж, — велика компанія, і продавець особисто спілкується з потенційним покупцем, який має повноваження укладати угоди, — це його гроші — але майже не має досвіду здійснення операцій такого масштабу. Досвідчені продавці, які раніше продавали подібні об’єкти, матимуть перевагу над сповненим ентузіазму і вразливим покупцем, який вперше бере участь у «великій лізі». Також можливий варіант, коли рекламодавець сам є агентом справжнього власника і «полює» на принципалів саме для того, щоб виявити майбутніх підприємців, які не мають професійного досвіду в цій справі. Чимало мереж готелів змінюють власників на не надто вигідних умовах для початківця, який приходить на переговори, тримаючи в руках нещодавно отриманий спадок або чек зі значними виплатами після звільнення.

Яким повинен бути хороший агент — це вже інше питання. У секторі нерухомості нагляд здійснюють ліцензовані інспектори, наділені професійним статусом, а в інших сферах комерційної діяльності багато людей чесно заробляють гроші, виступаючи в ролі агентів між довірителями (але остерігайтесь «акул», які плавають у наймілкіших ставках і нападають без попередження).

Але у випадках, коли довірителя немає або коли вартість операції не виправдовує такі затрати, найкраще буде вигадати його!

Коментарі до тесту для самоконтролю № 18

1. Ви хочете придбати маленький човен і запитуєте у продавчині, скільки вона за нього хоче. Продавчиня повідомляє вам, що її хлопець сказав, що вона повинна отримати за нього не менше £3 400. Ви бачите, що вона відмовляється знищувати ціну. Ваші дії?

а) Залишаєте свій номер телефону на той випадок, якщо вона передумає. Залишити свій номер телефону — непогана ідея, але, ймовірно, не найкраща. Звичайно, потрібно залишити ваш номер телефону після того, як ви застосуєте варіант в).

б) Погоджуєтесь на її умови після торгів. Ні, за винятком ситуацій, коли вам вкрай потрібний її човен — тоді ви заплатите вказану ціну