Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

(ви крякаєте, як качка, і забуваєте, що маєте поводитись як орел).

в) Просите про зустріч з її хлопцем. Правильно. Якщо вона вигадала довірителя, імовірно, даватиме нечіткі пояснення. Ігноруйте їх і перевірте, чи вдасться вам переконати її знизити ціну. Якщо її розповідь про хлопця не вигадана, спробуйте поспілкуватися з ним, а якщо в нього немає такої можливості, залиште свою пропозицію і номер телефону.

2. Ви звертаєтеся за оголошенням у галузевій пресі про продаж прав на добування лосося. В оголошенні вказано «без посередників». Під час розмови з іншою стороною ви дізнаєтесь, що маєте справу з агентом власника. Ваші дії?

а) Наполягаєте на тому, щоб працювати з іншим принципалом. Так. Будь-який принципал наполягатиме на зустрічі з іншим принципалом, якщо в оголошенні вказано «без посередників» і він виявить «обман». Принаймні ви поставите його в незручне становище і, можливо, послабите його наполегливість.

б) Запитуєте в агента, чи має він повноваження укладати угоди без консультацій із власником. Ні. Агенти перебільшують свої повноваження, щоб отримати від вас найкращу ціну. Хоча це мінімум, який ви повинні зробити, цей варіант не настільки дієвий, як варіант а).

в) Продовжуєте переговори, щоб побачити, що буде далі. Ризиковано за умови, що ви не використовуєте цей метод для вивчення ситуації, аби дізнатися якомога більше про запропонований дозвіл на риболовлю, обмеження щодо його використання тощо. Але не забувайте, що не слід обговорювати ваші умови, бо агент неодмінно повідомить про них «катеринщику», і у вас все одно не буде угоди, поки довіритель не дасть згоди, хоча більш імовірно, що він намагатиметься покращити вашу пропозицію.

Тест для самоконтролю № 19

1. У вас виникла суперечка з постачальником щодо вказаних нею в щомісячному рахунку товарів, які, на думку вашої компанії, були доправлені в неналежному стані. Ваші дії?

а) Призупиняєте виплату всієї суми.

б) Призупиняєте виплату лише спірної суми.

в) Пропонуєте компроміс стосовно спірної суми.

2. Ви — директор малого інженерного заводу, і один з ваших клієнтів заборгував вам оплату за три доправлення. У вас виникло враження, що в бухгалтерії клієнта намагаються «заговорити вам зуби». Чергове доправлення заплановано на наступний тиждень. Ваші дії?

а) Кажете його бухгалтерам, що ви не здійснюватимете наступне доправлення, поки вони не розрахуються з вами.

б) Продовжуєте вимагати оплату за три попередні доправлення.

в) Повідомляєте в спеціалізований відділ, що ви не здійснюватимете доправлення, поки не буде оплачено попередні рахунки.

19. Як привернути їхню увагу, або Відповідь на запитання «Що я з цього матиму?»

Чимало найкраще продуманих сценаріїв переговорів залишаються нереалізованими, бо майбутні перемовники витрачають час на те, щоб правильно визначити, що їм потрібно від іншої сторони і чому, і зовсім мало думають про невід’ємний елемент для початку будь-яких переговорів.

Потрібно привернути їхню увагу.

Якщо вони не хочуть розмовляти з вами, будь-яким чином змінювати ваші відносини і не бачать підстав витрачати на вас час, ви не зможете зрушити з місця у своєму човні без весла.

Нещодавно сформована мережа роздрібних магазинів під час переговорів з оптовим постачальником основного бренду постала перед проблемою і звернулась до мене за порадою. У зв’язку із запозиченнями для розширення мережі їм доводилось обслуговувати великі відсотки, намагаючись вийти на прибуток за рахунок продаж.

За результатами зустрічі з головою та іншими членами ради й розповідей про їхні попередні дії з’ясувалося, що, згідно з їхніми розрахунками з урахуванням показників продажу, знижки в один пенні з кожного ящика брендового товару, який вони зберігали на складах у п’ятдесяти п’яти магазинах для задоволення попиту покупців, було б достатньо, щоб загалом отримати прибуток. Якби їм вдалось отримати від оптових постачальників такі самі знижки для менш популярних товарів, вони розвіяли б сумніви їхнього банку щодо низького коефіцієнта прибутку, якого ледве вистачало для покриття відсотків.

Мене заінтригував їхній вибір на користь основної ціни «один пенні з кожного ящика» як мета переговорів. Голова ради відповів, що вони поділили необхідну суму збільшення прибутку на суму прибутку від брендових товарів і отримали приблизно один пенні з кожного ящика. Я поставив очевидне запитання: «Чому оптовий продавець повинен погодитися на таку пропозицію, якщо єдиним її наслідком буде перехід £100 000 щороку з його прибутку з продажу на ваш баланс?» Словом, я припустив, що постачальник хотів би знати відповідь на запитання: «Що я з цього матиму?»

Відповідь голови ради була цікавою, хоч вона і не зовсім стосувалася запитання. Він розповів, що в магазинах міні-мережі, яку вони нещодавно придбали в одному регіоні, у цього ж оптового продавця був договір з попередніми власниками, згідно з яким шість його магазинів отримували ящики брендового товару за ціною, майже на один пенні нижчою за чинну ціну для його компанії. Очевидно, постачальник навідріз відмовлявся поширювати дію знижки на основну мережу, більше того, коли через п’ятнадцять місяців настала дата поновлення договору, голові ради чітко повідомили, що ці шість магазинів втратять додаткову знижку і будуть внесені до основного договору з роздрібною мережею.

Але це не була відповідь по суті. Ця інформація пояснювала, яке завдання визначив у цих переговорах голова ради, але не те, чому постачальник повинен був погодитися на знижку в один пенні з кожного ящика для усіх роздрібних магазинів. Я намагався донести до нього, що його чинні вимоги жодним чином не враховували потреби постачальника, і за таких обставин у постачальника не було стимулу прийняти пропозицію їхньої мережі.

Потрібно було знайти спосіб привернути увагу постачальника. Без сумніву, цього не можна було досягти, просто наполягаючи на знижці в один пенні з кожного ящика, тому що таким чином враховувалися потреби лише керівника роздрібної мережі. Відсутність прогресу була на користь постачальника і дратувала роздрібного торговця. Перевірка характеру на стійкість ніколи не допомагає його вгамувати.

Моя порада, яка, втім, зовсім не придатна для сторін, які від самого початку пішли неправильним шляхом, передбачала нагадування про те, що потрібно уникати поведінки, яка наводитиме на думку, що вам просто потрібен від них разовий переказ грошей, тому що вам це вигідно, хоч і невигідно їм. У такому випадку відповіддю на запитання вашого візаві «Що я з цього матиму?» було б «Нічого» (пошепки «Зате я матиму багато»), у той час як він хоче почути щось на кшталт: «І ви теж матимете багато».

По-перше, слід замінити вимогу «один пенні з кожного ящика» на певну суму грошей у річному вимірі. Якщо завдяки одному пенні з кожного ящика ви отримаєте, наприклад, £100 000, потрібно націлитись на меншу суму, адже таке число легше розділити на невеликі кроки, наприклад £1 000 або £100, ніж зменшити вимогу з «одного пенні з кожного ящика» до «пів­пенні з кожного ящика» за два кроки по £50 000. По-друге, потрібно обґрунтувати потребу в знижці на основі правдивого викладу фактів, які в цьому випадку безпосередньо пов’язані з (тимчасовими?) вимогами щодо сплати відсотків з кредиту на нещодавнє розширення. Таке пояснення краще, ніж вимога просто віддати свій прибуток лише тому, що ви хочете отримати більше. Це наштовхує постачальника на відповідь: «Я досяг всього, що я маю, не тому що бездумно віддавав зароблені гроші будь-кому, хто про це попросить».

Замість того, щоб справляти